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随着综合布线行业发展，新型技术的不断成熟，对于传统布线渠道商来讲，渠道势必要经历一次或多次的阵痛期的蜕变才能破茧成蝶。做好市场竞争力的同时，优化渠道更是重中之重。渠道建设、销售渠道模式培育、渠道管理等都直接关系到产品市场。简而言之，产品市场乱象横生与厂家渠道建设与管理息息相关。
布线产品市场乱象横生 假冒伪劣屡禁难绝
据315调查结果显示，在市场上假冒的双绞线贴用他人商标比较多，而且假线上同样有和真线一样的标记。除了假线外，市面上有很多用三类线冒充五类线、五类冒充6类的情况实层出不穷。业内人士曾发出感慨“这几年来困绕布线行业的首要问题就是伪劣产品和工程。”回顾近几年综合布线市场整顿情况，上海市质量技术监督局曾对市场上销售的线缆产品进行了抽查检测，60%以上的产品不合格；广州质量技术监督局曾对60多家学校、医院、机关和事业单位综合布线质量抽查合格率仅为15%。
谋利“黑”幕挂羊头卖狗肉
据悉，曾有人发现Molex、安普、康普的线缆价格均高出正常市场价。并且价格多元化。一些摊主推荐安普讯达、安普宝光等系列布线，他们明确告知，这些不是正宗的安普线，但保证都是广东、浙江那边合法生产的布线产品。也有销售商表示，可以提供某些国际品牌产品，价格想当优惠。他告诉买者，由于铜的价格上涨，布线的价格同比上涨，由于自己有不少的存货，所以很便宜。根据实际正规渠道价格调查后一对比，就可以发现，所谓的优惠售卖其实很有可能是贴牌或者山寨品。从价格利益驱动中可知谋利“黑”幕：挂羊头卖狗肉。
透过现象探索根源：到底谁的错，渠道吗？
对于正规的销售渠道来说，假货象蝗虫一样吞噬其建立起来的市场，冲击其相对公平的市场游戏规则，使得整个行业的诚信体系受到质疑，其危害严重阻碍市场正常发展。面对眼前事实，微薄中曾有用户喊出：“市场乱象，是不是因为生产制造商的市场渠道、销售模式出问题了…”
所谓营销渠道是指某种商品或劳务从制造商手中转移到消费者手中所经过的各种通道,它包括取得商品所有权的商人中间商、帮助转移商品所有权的代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，它是企业产品或劳务与终极消费者进行交流最有效的通道。至于市场上假冒伪劣现象泛滥与企业产品销售渠道建设或管理是否有一定关系呢？或多或少难免脱离关系。
随着行业走向成熟，国内外品牌大量涌现，冲击着整个布线市场，发展的同时面临着巨大竞争。在市场竞争激烈的今天，综合布线产品销售模式多种多样，大多数为分销、代理等。据访谈中可知，在渠道为王的时代，渠道建设对于布线企业的意义就可想而知。一方面是渠道架构，在渠道激烈竞争的今天，扁平的、更少层级的渠道体系更有利于提高反应速度和市场竞争力；另一方面是渠道质量，近年来随着各自品牌影响力的不断提高，代理商数量也大大增加，在这种情况下往往某些厂家忽略采取优胜劣汰的渠道精简措施，将全国划分为各层次等级市场，代理商准入门槛低、考核制度欠缺科学完善，面对众多渠道合作商，难以筛选更加有实力、诚信合作的分销合作伙伴。
另外，渠道管理也十分重要。对各种销售渠道、销售模式实行严格管制，尤其产品质量、数量、价格等市场关键成分进行严格监管，追求统一定价，提供完善的售后服务等，保证市场公平竞争，确保各大渠道合作商利益同时更确保了用户的利益。
优化培育销售渠道 探求与渠道商共赢
综合布线业务有很强的分销渠道，对渠道依赖性很强。一旦渠道出现了问题，就自然会影响到产品质量、价格等业务的发展。建立完善渠道需要考虑两个方面的问题，渠道个体的未来发展和渠道之间的竞争管理。这两方面的问题均需要同时站在企业和渠道的角度来考虑，以形成共赢局面。对单个渠道而言，好的价格和商务政策以及厂家的项目支持是渠道成功的关键；当有多个渠道时，如何让渠道商之间形成有机竞争是厂家成功的关键。
第一是要培育渠道，特别是初期，要从商务、价格、技术、项目等全方面地支持新渠道的顺利初始化运营；第二，无论是项目型渠道，还是分销型渠道，企业和渠道要一起发展壮大，渠道中的货物是企业的货物，企业有责任要将渠道中的货物销出去，只有货物到了最终客户的项目中，企业销售的职责才算完成，同时这两个观念是一定要真正落实到合作中去。业界精英曾称道，“培育销售渠道，与渠道商共同成长”；“寻找合适的销售渠道”，“摸索适合自己的销售渠道”相比，这种观点多了几分平常的心态。也许正是这种平常心，才能更好地与合作伙伴形成共赢的局面。合理建设销售渠道，加强监管各种渠道模式，加强重视各类产品从企业到市场到最终用户的全程监管理念，确保产品市场有序发展，杜绝乱象横生。
有句话说得好“得渠道者，得天下”。在渠道为王的时代，渠道建设与管理对于产品市场起着至关重要的作用。渠道是综合布线产品流向终端的必经之路，渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节，因此，做好市场竞争力的同时，优化渠道更是重中之重。渠道建设、渠道模式培育、渠道管理等都直接关系到产品市场。
根源探索：营销渠道缺乏加强监管，是市场乱象横生的其中一根稻草。
来源：千家网 |
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