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营销就是要让销售成为多余”，可见营销作用的强大不容忽视。随着安防行业的不断发展，以及社会对于安全防范需求的提升，愈来愈多的先进的安防产品和解决方案被广泛应用到各种行业，“行业化销售”已经成为业界的共识。海康、大华、恒业国际、英飞拓等公司都成立了相关的行业事业部，专门针对某些大的应用行业，展开大规模的销售。那么如何能在行业销售中抢占先机，就成为各大安防企业当前所要深思的问题。换句话来说，安防企业必须开始把市场推广的工作开展深入到行业，从品牌、产品、技术等逐步渗透和影响，才能在激烈的角逐中取得胜利。
经过市场的验证以及从行业需求的表现来看，目前金融、教育、医疗、电力、石油石化、司法监狱、环保等行业有着巨大的市场潜力。据悉，仅4大国有银行每年对智能化需求量合计即达29482.08路，每路1.5万元计算，每年市场容量将达到4.42亿元。今年6月，第一届中国金融业安全技术防范工程高峰论坛在云南召开，中国人民银行、银监会和我国主要商业银行保卫部门领导及专业人员与银行技防工程公司共同探讨银行技防工程发展趋势，包括以恒业国际、海康威视、汉邦为首的实力派厂家在这次会议上展示了高端安防品牌形象以及视频监控系统高清和智能的相关技术。除此之外，在石油石化、电力、医疗、智能建筑等行业的盛会上，我们也能看到很多安防企业的身影。
当前恰缝最佳推广时机
众所周知，以前在一些特定的行业，基本上是采用国外的品牌。但是随着国内相关技术的攀升，以及市场化的不断运作，这些行业也开始逐步接纳国内的产品，这对于尚未进入到这些行业的品牌而言绝对是利好的商机。此时，我们如果能通过更多的市场推广方式来加深行业用户对于品牌和产品的认知，一定会能取得事半功倍的效果。
实际上很多行业用户已经做好了充足的准备，他们也期望有更多的企业带来符合他们实际需求的产品。河南有一设计院，智能化设计人员达到30多个，但是他们坦言平时接触到的安防企业确实不多，“巧妇难为无米之炊”。为此，他们还专门设立了一个会议室，期待安防企业把特色的产品和技术资讯带给他们。既然用户早已打开了大门，那么安防企业就应该能够大胆地抓住机会，了解行业用户的业务流程，为他们定制稳定高效的安防系统。
专业论坛是最佳推广模式
在众多的市场推广中，针对行业用户，推荐安防企业可以参与到行业的专业论坛。一般参加行业论坛的都是行业用户的决策者或者指导者，而且此类论坛有明确的目的，基本上代表了这个行业的业务发展方向和安防技术需求。比如前面提到的金融高峰论坛，它的目的就是在现代安全理念指导下，面向世界金融发展，面向社会安全形势，面向银行机构实际，以我国银行业保卫工作制度和安全防范需求为主线，展望“十二五”期间的银行技防工程发展趋势，展现安全防范工程主要成果和先进技术。能够让参加的企业了解到现代银行安全防范政策和工程规划、现实状况和发展方向，从而为提供银行安防整体解决方案提供最佳的理论基础。
恒业国际利用金融论坛很好地展示了其针对金融领域所推出的最新技术（包括智能视频分析、高清视频监控、智能门禁和智能安防联动）以及综合解决方案，并提出了银行安防系统值得思考的几大问题，即如何从事后取证转变为主动预警、从大体轮廓监控到高清局部监控、多层安保系统整合和平台化管理等，获得了专家的一致认可，取得了“双赢”的成效。
以宣传品牌为重
对于新跨进的行业，大部分用户对于安防企业还不是很了解，这时候我们需要借助论坛来提升企业品牌知名度，用有利的事实说话，比如重大的成功案例、公司的综合实力、产品技术优势、服务能力等，都是容易让人信服的亮点。如果有机会，还可以在论坛上秀一下实际的解决方案，通过生动的演示，来加深用户对于安防整体解决方案的了解并引发兴趣。另外，在一些行业媒体上面，可以适当投放平面广告，以公司和品牌形象为主，不一定要过多的阐述产品，增强品牌在该行业用户的影响力。鄙人看过国内某石油石化杂志，发现做得最多的是酒类广告，其中缘由，我们不得而知。反过来这也证明厂家的英明之处，真正做到了“投其所好”。
当然，不同的行业也许宣传重点不太一样，但是切记要以品牌为重。品牌是由企业培育、市场磨练出来表现商品优秀品质的具体形态，实施品牌发展战略是中小企业的必由之路。既然是行业，那么它还是非常注重品牌知名度的。所以要求安防企业平时要注重品牌的推广，单靠销售去实现大规模增长，那只属于卖方市场的年代。近几年上市的安防企业中，没有一家不是在业界小有名气的，而且基本上也都在走行业化销售的路线。比如英飞拓，以及刚刚上市的捷顺科技等。
安防行业化营销任务艰巨
安防行业化销售趋势已经非常明显，虽然各家企业对此已有认知，但是真正实现行业化大规模的销售，还有很长时间，目前也只是少数几个行业有些大的订单，而且这还要基于安防企业有强大的软硬件产品整合实力。所以针对行业化的市场营销工作任务还很艰巨，安防企业必须要舍得去做投入，围绕几个关键行业，并学会利用关系营销，用立体式营销推广模式，去影响行业用户的应用需求。
总结
随着国内安防技术的日益发展和成熟，一方面产品同质化愈来愈严重，另一方面各大安防企业技术整合的能力也不断提升，有实力的厂家不仅具备硬件的研发制造实力，同时也具备软件开发的能力，从而为“行业化销售”打下产品和技术基础，所以市场营销策略也必须围绕行业化趋势，探索新的推广模式，尽可能多的影响行业用户，才可能让安防企业重获生机。2011年将是安防行业进一步融合、分化、整合的关键时期，行业化将是业界发展的机遇和挑战。
来源：中国安保网 |
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