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随着安防行业发展的不断成熟以及招标在中国的多年发展，目前在安防行业，招标形式被越来越多的企事业单位运用，很多企事业在进行监控系统改造及安防器材采购时都会通过招标的形式来进行，招标成了安防行业常用的项目工具。然而，由于国家对招标这一形式的重视，所以招标有着很严格的竞争流程。
作为安防企业，要想通过招标拿到项目，那么在了解招标竞争流程的同时，如何确保成功中标，影响招标成功的因素又有哪些呢？下面我们就来一一阐述以上问题。
招标成功的六大关键因素
招标是作为一种市场交易方式的最优选择应运而生的，一个成功的招标项目往往意味着采购业主在时间、投资及精力上的大大节省，同时也会为投标人减少销售环节中人、财、物力的消耗。
但是现实中，由于一些招标人在招标过程中没有严格按照制度进行，导致招标质量不高。以下是几种常见的影响招标质量的情况：
为了赶工期，在各项审批未批准前，公司就开始进行了招标。
为一些关系比较好的合作伙伴度身招标，于是在招标公告中其公布参加投标的条件中特意加一条。
在招标开始前就内定了一个关系比较好的单位作为中标单位，但通过公开招标竞争的方式并不能保证其中标。于是，公司在评标过程中内部人员在介绍各家投标单位情况时有倾向。
因某种原因，项目的招标人希望A单位中标。但如果通过正常途径进行招标，招标人无法掌控招标的结果，于是招标人虽然利用了公告发布这一环节，但仅将招标公告只发布在某一发行量不大的、知名度不高的地方报纸上。
影响一个招标项目成功与否的因素是多方面的，其中任何一个因素不配合，就有可能造成招标项目的失败。怎样才能招标的成功呢？
招标成功的关键一共有六点，如下：
1.业主与招标机构的配合是否默契是招标项目成功的基础
采购业主与其委托的招标机构应建立相互信赖关系，并时常就各自的想法进行相当程度的沟通，从而保证在整个招标项目实施过程中，采购业主与招标机构“步调”、“口径”一致，不致产生误导投标人的结果。
2.招标文件技术及商务条款的编制是否合理是招标项目成功的关键
招标机构从业人员应具备专业知识水平，在编制招标文件时应避免某些技术和商务条款带有明显的倾向性或过于简略。从而，可以避免给潜在投标人，在阅读招标文件时造成该招标项目已经内定中标人的不良印象，同时限制了某些投标人钻空子，以技术规格有偏离但关键技术指标满足招标文件要求的较低档次设备应标。
3.招标程序的规范运作是招标项目成功的坚实支柱
近年来，我国《招标投标法》及招标办法的管理规定相继颁布，国家对企业通过规范招标采购设备也给予了一定的政策扶植。只有确保规范的招标程序运作才保证招标的效果，享受国家的优惠政策。
4.招标机构从业人员的敬业精神和自律精神是招标项目成功的基本保证
招标从业人员在招标项目中应树立“服务”意识，一切从业主利益出发，以高度的敬业精神要求自己，配合采购业主的时间安排加班和出差，主动办理好各种手续并勤与其联络，急业主之所急、想业主之所想。
5.业务素质高，专业分配合理的专家评委为招标项目的成功提供有力的技术支持
招标机构如果与一批各行各业的具有高度专业素质的专家建立了融洽、长期的工作关系，则在招标过程的招标文件审核和开标评标中，采购业主和招标机构就有很大把握邀请到专业配置合理的专家评委。
基于这些专家长期在自己研究领域的丰富经验，他们常常会给采购业主从各方面提供合理的、关键的意见和建议，完善招标文件或对参与投标的设备给予公正的评价，招标项目由此可在发标阶段寻找到更多投标人，采购业主则可在评标阶段了解投标人更全面的情况，这在技术方面对招标项目的成功是一个有力的保障。
6.做好招标项目的前期准备和后期跟踪、回访是确保招标项目成功的一个重要条件
招标并不仅仅局限于从编制招标文件到开标、定标完毕这么一个过程。项目开展前，招标从业人员就应当提早介入，收集资料、寻找潜在投标人、与采购业主保持沟通，确保招标顺利实施。在项目定标，采购业主与中标人签订购货合同乃至到货过程中，招标从业人员仍应及时跟踪项目进展，在货物验收合格，正式投产后，还应回访业主，了解设备使用情况。
评标成功的关键
评标是招标过程中最重要的一个环节，评标的结果直接决定了谁能中标，所以评标是企业以及客户都很重视的一个环节。企业之前的努力都是为评标这一环节而做准备，要想将项目成功拿下，在评标环节企业还要下一番功夫。那么，评标的关键是什么？企业在评标中还要做好哪些工作呢？先看一个案例。
案例： 出人意料的评标结果
W工厂是S省的一个知名企业，年初，在厂生产规划会议上，确定拿出三到四百万元对厂里主要生产车间的计算机监测、监控系统进行改造，要求信息中心尽快拿出方案来。
项目涉及到生产、管理的各个层面，关系到产品数量、质量及全厂发展的前途、命运，信息中心王主任感到责任重大。会后，立即组织中心全体人员反复讨论，制定出的工作计划，即得到了万副总的批准，完成了厂领导所要求的建设方案初稿。
接着，通过正规渠道，向社会上信息化建设集成商发布了“W精细化工厂信息监控系统改造的需求公告”。公告一经发出，立即招来了十多家公司的响应，申请承建此监控项目。
W公司从这些公司中，选出了五家专业资质相当的公司，向他们公布了更为详细的需求，并允许他们来现场作必要的调研。不到十天，各家公司通过实地勘查，相继提交了项目建设方案。信息中心分别听取了各公司的方案介绍。信息中心及相关单位（如纪检委、财务科等）人员组成的调研组，对所选定的五家公司，逐家进行实地考察，考察他们的设施、工作场所、各种资质、财务状况等，还对他们所承建过的二到三个项目，进行面对面的用户访问，了解建设成果及承建单位服务质量等。从中作出比较，挑选了三家公司。信息中心再次分别与每家公司，进行了第二轮技术方案交流会。
两次技术交流会，使本次信息化建设的技术方案更趋完善，加上实地调研所得资料，信息中心经反复比较，写出了相关报告，报请副总及厂领导批准。
报告中对三家公司的方方面面进行了比较分析，认为这三家公司都具备建设本监控项目的能力，但各有千秋。
A.公司技术力量强，所建成的监控项目用户反映良好，售后服务周到；
B.公司资历较长，技术沉积较厚，所承建的监控项目众多，但近期有失误的记录，有时服务不到位；
C.公司成立较晚，人员较新，但目前正在上升阶段，用户反映良好。
最后，信息中心建议厂领导采取议标的方式，选A公司作为承建方。
一周后，万副总表示：鉴于本次项目涉及到厂主要生产车间的产品数量及质量，关系到企业的持续发展，项目成败，具有一定的风险，所以厂领导决定，采取正规的招标流程来确定承建单位，而且要聘请五到七位专家来评标。
信息中心及相关部门如总经办、合同管理中心、财务、纪检等有关人员，紧锣密鼓地准备了起来，发标书、请专家、拟定开标程序等。
一切就绪后，即进行了开标活动。A、B、C三家公司各自提交了商务及技术方面的文档，分别派出代表作了限时的述标发言，加上专家阅标、质疑提问、评标等，一环套一环，紧张而有序，整整一天时间。最后根据专家意见及综合打分，确定由B公司中标。
结论一出来，信息部王主任脑子直发蒙，怎么会是这样的结果呢？
回忆开标会上的每一个细节：在会上，B公司所提供的资料，装订得非常精致，B公司讲解人员的语言表达非常生动，所制作的演示文件非常漂亮，以至讲演超时十多分钟却无人打断；A公司与C公司，应标资料也很齐全，代表发言也很到位，但与B公司比较，逊色得多；项目报价，B公司低于其它两个公司十多万元。
王主任再仔细一想，七位专家，有四位是化工专业方面的，对计算机网络及软件方面，实在不能说是专家，另三位是理论过硬的IT行业的教授。这七位专家真正接触本厂的监控项目，还是今天的事，那么厚厚的几本工程资料，用了不到三个小时，就审阅完了。
王主任越想越憋气，信息中心十来号人，几个月的努力，这样的结果公正吗？决定找万副总说说，万副总会怎样说呢？
案例分析
信息中心十来号人，几个月的努力，两次技术交流会，使本次信息化监控系统建设的技术方案更趋完善，加上实地调研所得资料，信息中心经反复比较，写出了相关报告，报请万副总及厂领导批准，但最后招标结果出乎王主任所料。
问题出现在哪儿呢？
1.评标之前，没有认真确认评标方法，比如是采取“最低评标价格法”还是“综合评价法”，视项目的具体情况来定。前一种方法相对简单，如果是采取“综合评价法”， 则应对单位资质、相关技术、商务报价、售后服务承诺和相关业绩等方面合理分配打分权值。
2.合理选择评标组成员，并对专家合理分组，各参与负责哪些项目评分，避免一些专家隔行而仅凭标书和陈述等表面现象进行评判而产生偏差。
3.开标前的沟通和对评标方案（或标准）进行讨论，形成共识。
评标是招标的最后环节，评标的结果直接决定了中标的公司。所以，即便前面的准备工作做好了，在评标中也不能大意。那评标中该注意哪些事项呢？评标成功的关键是什么？
评标成功的关键因素有三个，首先是关系，其次是能力，最后才是价格（见图2）。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是投标的价格。
1.用户关系是最重要的因素
在一些评标过程中，竞争对手价格优势并不明显，但最后却能够中标，多少有些出人意料，其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接地对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标。
2.能力是重要的砝码
能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。职业化的项目运作是指从项目前期的信息捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准。它能为评标的成功添上重重的砝码。
3.价格是评标成功的推动力
评标过程中的降价决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。降价贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的目的。
中标的关键因素
在投标过程中，企业能否中标的关键就在于能否搞好客户关系，获得客户内部的支持，如果客户关系好，那中标的可能性就大大提高了。问题是如何去搞好客户关系呢？如何在激烈的竞争对手中脱颖而出赢得客户的“芳心”呢？
1.公司利益是基础
第一个部分，你必须要做到先满足对方的公司利益。什么叫公司利益？对方提出来价格在什么范围、技术达到什么标准、质量有什么要求、交货有什么范围，你必须满足。公司利益这是一个基本的门槛，这是一个基础，这是搞定客户的第一板。
2.个人利益是重要因素
你能满足客户利益，竞争对手也能满足。怎样才能脱颖而出？必须还要顾及客户个人利益。什么叫个人利益，主要包括四个方面，第一，满足对方晋升的机会。第二，满足对方关系平衡。第三，满足他家庭责任。第四，满足他个人需求。
个人利益客户一般不会告诉你，需要你深度沟通才能够了解。以晋升的机会为例，比如在与客户前期沟通中，客户同意给你项目的几率是百分之百，但到后期客户突然说：“兄弟，本来百分之百给你做的，谁知道你的竞争对手价格下来了，一下子总经理选择了你的竞争对手，所以这一次我只能这么来了——80%选择竞争对手，20%选择你，你看这样行不行？”如此一来，他牺牲了你的利益，成就了他在公司中的发展。
3.差异化的人情是点缀
你能满足个人利益，竞争对手也能满足个人利益。那怎么办呢？要想真正抓住客户，必须要比竞争对手更有差异性。所谓的差异性也就在与客户沟通细节方面要比竞争对手更加用心，更直白一些也就是注重细节。
比如客户说：“你看，本来今晚跟你约好来见面的，但是非常遗憾，我们的小孩正好在北京第一人民医院，得了急性阑尾炎，我必须要照顾他。”话一讲完，电话就挂掉了。你马上做的一件事情是什么？当然要拎着一些水果去看望人家小孩。
当然，你在与客户沟通的同时，还要注意竞争对手的动向，力争比竞争对手做得更好一点；如果关系到位了，中标就基本没什么问题了。 |
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